PIVOT, CZYLI JAK ZWINNIE ZARZĄDZAĆ FIRMĄ.

W biznesie tak jak w życiu nie chodzi o to, żeby pracować ciężko tylko mądrze. Działania na oślep nie przyczyniają się do sukcesu. Firmy, które mają świadomość nieustannych zmian, powinny podejmować nowe wyzwania i dzięki temu wygrywać.

Załóżmy, że twoja firma znajduje się na etapie, w którym prace nad jej wprowadzeniem na rynek dawno się zakończyły. Sprzedaż działa, ale okazuje się, że wszystko idzie nie po twojej myśli. Klienci skupiają się na czymś innym, niż przypuszczałeś lub zainteresowanie okazuje się znikome. Masz dwa wyjścia, czekać na cud, albo szybko rozpocząć prace nad zmianą kierunku, czyli wykonać pivot.

Co to jest pivot?

Pivotem określamy korektę dotychczasowych działań, mającą na celu przetestowanie nowej hipotezy na temat oferowanego produktu lub usługi, a co za tym idzie korektę modelu biznesowego.

Kiedy wdrażamy na rynek produkt lub usługę to stawiamy hipotezę, że klienci się nią zachwycą i że dzięki temu nasza firma osiągnie założone cele. Ale nie zawsze tak jest.

Mało tego, możemy nawet przeprowadzić wiele działań marketingowych/sprzedażowych i nigdy nie uzyskać wyników, które potwierdzą naszą hipotezę. Wyobraźmy sobie na przykład, że staramy się pozyskiwać nowych klientów za pośrednictwem mediów społecznościowych. Niestety jednak wszelkie działania w tym zakresie nie przynoszą efektów. W związku z powyższym mamy dwa wyjścia: pivot albo wytrwałość.

Pivot to punkt, w którym zmieniamy naszą dotychczasową hipotezę na rzecz nowej. Zmieniamy naszą ofertę i weryfikujemy, czy ta hipoteza się sprawdzi. Wytrwałość polega natomiast na tym, że staramy się udowodnić naszą dotychczasową hipotezę. Dokonujemy kolejnych eksperymentów, ulepszamy nieznacznie produkt i sprawdzamy, czy to działa.

Pivot jest częścią procesu usprawniania, w którym analizowane jest środowisko biznesowe w zakresie dostosowania do innowacyjnych rozwiązań. Model biznesowy należy poddawać regularnej analizie. To bardzo ważny aspekt działalności biznesowej, który umożliwia kontrolowanie pozycji na rynku i wprowadzanie stosowanych modyfikacji. Pivotem określa się również znaczącą zmianę w jednym z 9 elementów, z których składa się model biznesowy.

Kiedy warto zrobić pivot?

Pivot modelu biznesowego warto wykonać na przykład wtedy, gdy organizacji nie udaje się osiągać zaplanowanych celów. Albo, gdy produkt nie spełnia oczekiwań klientów. Model biznesowy definiuje, jak organizacja tworzy wartość dla klienta. Takie podejście pomaga w zrozumieniu podstawowych procesów, które są potrzebne, by osiągnąć sukces. To właśnie pod klienta należy ustawić wszelkie działania. Bez zrozumienia potrzeb klienta (ulegających ciągłym zmianom) żadna organizacja nie będzie w stanie utrzymać się na rynku.

Im lepiej organizacja opanuje zdolność pivotowania, tym efektywniej będzie reagować na zmieniające się otoczenie. Głównie należy obserwować zmiany w zakresie stylu życia klientów.

To, że masz już wyznaczoną strategię i kierunek, w którym chciałeś podążać, nie znaczy, że nie możesz tego zmienić. Wręcz przeciwnie, jeśli staniesz w miejscu, ślepo trzymając się nietrafionych założeń, prawdopodobnie zaczniesz się cofać. Owszem, strategia jest bardzo ważna, jednak nie możesz zamykać się na zmiany. Słuchaj i obserwuj klientów, właśnie na tym polega myślenie strategiczne.

Kiedy zorientujesz się, że coś poszło nie tak i produkt albo usługa nie sprzedaje się, tak jakbyś chciał, zmień podejście. To prawda, pivot może sprawić, że odsuniesz się bardzo mocno od swojego początkowego pomysłu, ale dzięki temu osiągniesz sukces!

Jeżeli chcesz, aby twoja firma osiągnęła pożądane zyski, musisz zmieniać kierunki. Rób to za każdym razem, kiedy okaże się, że wcześniejsze założenia nie idą w parze z rzeczywistością. Zmieniaj, eksperymentuj i modyfikuj, dopóki nie osiągniesz takich rezultatów, które były oczekiwane.

Pivot a innowacje

Pamiętaj jednak, że radykalne zmiany wymagają dokładnego przemyślenia. Niechcący można zmodyfikować coś, co działało naprawdę dobrze, a powrót może okazać się niemożliwy. Uwagę należy zwracać na wszystko, co działa źle lub jest niepotrzebne. Naprawdę warto w tym obszarze prowadzić dialog z klientami, bo w końcu to oni znają najlepiej swoje potrzeby.

Radykalne zmiany to inaczej innowacje, które nie powinny cię przerażać, gdyż są połączone z rozwojem, który powinien być twoim celem.

Jeżeli zależy ci na tym, żeby biznes przynosił zyski, nie możesz bać się innowacji. Dobrze prowadzone projekty w tym kierunku mogą ci jedynie pomóc. Powinieneś zobaczyć w nich szansę dla siebie i swojej firmy.

Kiedy już zdecydujemy się na pivot, pamiętajmy, że czas zmian nie będzie łatwy. Klientom przyzwyczajonym do dotychczasowej oferty może się to nie podobać. Pamiętać też trzeba o pracownikach, którzy nagle będą zmuszeni do wykonywania zadań w zupełnie inny sposób. Wszystkich interesariuszy oczywiście trzeba słuchać. Jeżeli mają rację, to nie bójmy się dalszych zmian. Pivot to naprawdę elastyczne narzędzie, które może sprawić cuda, tylko trzeba wiedzieć, jak i kiedy go używać.

Image source: Esther Gons, thecorporatestartupbook.com