DWA NAJWAŻNIEJSZE SŁOWA W KONSULTINGU.

Gdyby jakiś czas temu ktokolwiek zapytał mnie o najważniejsze zdanie w konsultingu, odpowiedź brzmiałaby: „Tak, mogę!”. Dla niektórych postawa „Yes I can” do zrobienia wszystkiego jest biletem do udanej praktyki konsultingowej. Na szczęście osobiście wyrosłam z takiej postawy i dzisiaj mądrzejsza o doświadczenia mogę powiedzieć, że mówienie „nie” kreuje większą wartość.

Najważniejszy jest klient, ale czy za wszelką cenę?

Jednak słowo „nie”, pomimo że jest bohaterem tego artykułu, nie jest najważniejsze w konsultingu. Aby skupić się na prawdziwym temacie tego artykułu, powinnam szybko przejść do sedna, a dalej wątek rozwijać. Dlatego w tym miejscu zaznaczę, że język konsultantów jest zorientowany na klienta. A jedynym słowem, które najbardziej skupia się na drugiej osobie, jest: „ty”. Dlatego „Ty” kliencie jesteś najważniejszy w konsultingu.

Nie chcę jednak klienta sprowadzać do jednego słowa, dlatego zostawię tę postać na właściwym miejscu, czyli podium, a dalsza część wpisu będzie naprawdę o słowach. O tym, jak ważne w dziedzinie konsultingu jest słowo Nie, i dlaczego Tak powinno być niżej w hierarchii.

Skoro klient jest najważniejszy, to czy my doradcy, ludzie do zadań beznadziejnie skomplikowanych powinniśmy za wszelką cenę prezentować postawę „Yes, I can”? Bo jeśli klient chce tak, a nie inaczej lub to, a nie tamto powinniśmy, idąc tropem „ty” spełnić jego życzenie?

Tu właśnie jest ta cienka granica, której przekroczenie może skończyć się źle dla obu stron. Tak, to drugie co do ważności słowo w konsultingu. Jak nie możesz czegoś zrobić, to klient zdecyduje się na inną firmę. A jak porwiesz się na coś, na czym się nie znasz, to posługując się słownictwem żargonowym, czeka cię doradco masakra albo pospolita porażka!   

Wartość twojego Tak jest określona przez siłę twojego Nie.

Jako liderzy firm konsultingowych i indywidualni konsultanci, możemy przyspieszyć nasz rozwój, ucząc się używać słowa „nie” częściej, a co za tym idzie, ograniczać naszą uwagę. Powinniśmy rozwijać się w zakresie, który jest najbliższy naszemu sercu, wykształceniu oraz doświadczeniu. Lepiej być ekspertem w wąskiej dziedzinie niż kimś, kto po prostu zna się na wszystkim.    

Firmy konsultingowe prezentując swoją ofertę, chcą udowodnić, że są w stanie zrobić wszystko. Jednak najlepsze firmy konsultingowe celowo promują wąską dziedzinę wiedzy. Konsulting biznesowy jest bardzo szeroką dziedziną. To my mając na uwadze klienta i jego dobro powinniśmy pomóc mu dokonać właściwego wyboru. Jeżeli Ty jest rzeczywiście na pierwszym miejscu, to powinniśmy powiedzieć Nie wtedy gdy sytuacja tego wymaga.  

Aby znaleźć swoje Tak, musisz znać swoje Nie.

Zamiast naśladować jakiegoś doradcę, rozprzestrzeniającego wszechstronne umiejętności, traktuj swoją firmę konsultingową jak… ziemniaka. Wejdź głęboko, a potem się rozwijaj! Zdaję sobie sprawę, że ziemniak to nie najlepsza metafora dla konsultingu, ale proces jest naprawdę podobny, a poza tym, kto nie lubi frytek 😉.

Niektóre Nie są oczywiste. Łatwo jest na przykład odrzucić nielegalny projekt. Z drugiej strony, Nie na granicach praktyki konsultacyjnej są znacznie trudniejsze do zdefiniowania. Są to jednak najważniejsze obszary do przemyślenia. Rozmyte granice prowadzą do rozmytego realizowania danego projektu i możliwości rozmycia własnej marki. Nie psujmy rynku, bądźmy sobą i zadawajmy klientów.