+48502682348
jfrankowska@innovaops.pl

SPOSOBY KONSULTANTA NA POKONANIE ZJAWISKA „zrób-to-sam”.

SPOSOBY KONSULTANTA NA POKONANIE ZJAWISKA „zrób-to-sam”.

Doradcy biznesowego

My Polacy uwielbiamy majsterkować. Zjawisko, określane jako „zrób to sam”, jest dla Polaków przede wszystkim możliwością samodzielnego rozwoju. Podobno najpopularniejszym zajęciem nad Wisłą jest samodzielne malowanie wnętrz. Lubimy też bawić się w elektryków, parkieciarzy, ogrodników itp.

Im więcej majsterkujemy, tym większa satysfakcja i więcej zostaje nam w portfelu. Doradcy biznesowi spotykają się z tym zjawiskiem regularnie w rozmowach z potencjalnymi klientami „Po co mamy wynajmować doradcę biznesowego, żeby usprawnił nasz proces? Znamy ten proces przecież na tyle dobrze, że sami jesteśmy w stanie zrobić to znacznie lepiej. Poza tym moglibyśmy zatrudnić dwóch pełnoetatowych pracowników za takie pieniądze”.

Bez wątpienia najsilniejszą konkurencją dla doradcy biznesowego jest mentalność klienta!

Pracownicy zatrudnieni przez klienta są dostępni i, pozornie, tańsi w porównaniu z zewnętrznym guru. Jak więc pokonać barierę „zrób to sam”? Poniżej opisuję cztery sposoby na zmianę perspektywy patrzenia na pracę doradcy biznesowego. Mam nadzieję, że ich stosowanie uczyni nasze usługi wyborem oczywistym.

Przenieś uwagę na sposób dojścia do celu:

Im bardziej klient będzie utwierdzany w tym, że droga do sukcesu to szereg prostych czynności, tym bardziej będzie wierzył w możliwość wykonania tej usługi samodzielnie. I odwrotnie, kiedy ta droga okaże się podróżą przez piekło wymagającą wyrafinowanych pomysłów, które doprowadzą do celu, tym bardziej będzie chciał to oddać na zewnątrz.

Skoncentruj uwagę klienta na taktyce dojścia do celu zamiast zadaniach.

Czy to oznacza, że ​​powinniśmy przedstawiać nasze podejście zawiłym językiem, jako mocno złożone zadania? Zdecydowanie nie, ale lepiej przedstawić jest więcej szczegółów niż tylko ogólny plan.

Przekierować należy perspektywę na to, co jest potrzebne, żeby cel osiągnąć, jakie narzędzia projektowe wykorzystamy, według jakiej metodologii przeprowadzimy dany projekt, jakie koncepcje zarządzania mogą okazać się przydatne w tej sprawie itp. Powinniśmy wyraźnie podkreślić różnicę w umiejętnościach między nami a wewnętrznym personelem. Pracownicy klienta są zapewne świetnymi fachowcami w zadaniach operacyjnych. Jednak ktoś, kto odnosi sukcesy w codziennych zadaniach, niekoniecznie musi być dobrym strategiem.

Przenieś uwagę na efekt projektu:

Przesuń spojrzenie klientów na daną sprawę na wyższy poziom, z powierzchni, na której każdy potrafi się utrzymać, do chmur, gdzie do przetrwania wymagane jest nieprzeciętne know-how. Gdy klient koncentruje się tylko na produkcie projektu (ang. deliverable), takim jak na przykład raport lub szkolenie, to będzie szukał najtańszego i najłatwiejszego źródła dostarczenia tego produktu. Jednak, gdy uwaga klienta będzie skierowana na rezultat (ang. outcome), to będzie znacznie bardziej ostrożny w kwestii tanich i łatwych rozwiązań.

Skoncentruj uwagę klienta na efekcie zamiast produkcie projektu.

Na przykład szkolenie na temat zamówień jest typowym produktem i być może Pani Kasia z działu zakupów może je przeprowadzić. Natomiast, zmniejszenie kosztów materiałowych we wszystkich działach jest wynikiem, i za ten cel klient będzie skłonny zapłacić.

Przenieś uwagę na wytworzoną wartość:

Klienci potrafią dobrze liczyć i zawsze szukają sposobu porównania usługi doradczej z wewnętrznymi zasobami po to, żeby ostatecznie zadecydować, co im się bardziej opłaca. Najczęściej porównuje się wynagrodzenie doradcy ze średnim wynagrodzeniem pracownika w firmie. I okazuje się często, że różnica jest spora na niekorzyść doradcy biznesowego.

Doradcy biznesowego
Skoncentruj uwagę klienta na wartości, jaką wygeneruje twoja usługa zamiast na koszcie.

Próba udowodnienia, że utrzymanie pracownika jest droższe, bo trzeba uwzględnić wszystkie koszty, w tym zatrudnianie, szkolenie, świadczenia itp., rzadko działa. Znacznie bardziej efektywne jest stwierdzenie, że: „Jeśli celem klienta jest krótkookresowa oszczędność, to zatrudnienie pracowników jest najlepszym rozwiązaniem. Jeśli jednak celem jest zrównoważony rozwój, to lepiej przekazać temat doradcy”. Doradca dostarczy fachową wiedzę w zakresie danego problemu oraz go rozwiąże. Przesunięcie porównania na wytworzoną wartość lub wiedzę ekspercką stawia doradcę w znacznie lepszym świetle.

Przenieś uwagę na korzyści:

Z reguły ludzie mają niechęć do dzielenia się swoimi zasobami. Pieniędzmi, czasem, czekoladą. Klient przeważnie stoi w obliczu presji oszczędzania dlatego woli korzystać z wewnętrznych zasobów. A, nie ma co do tego wątpliwości, zatrudnianie zewnętrznego eksperta zmniejsza budżet klienta.

Doradcy biznesowego
Skoncentruj uwagę klienta na korzyściach zamiast pieniądzach.

Jak zmienić ten punkt widzenia? Podkreślając, że są rzeczy cenniejsze niż pieniądze. Czas, wiedza specjalistyczna, doświadczenie w rozwiązywaniu problemów, sprawne procesy są przykładami zasobów, które są ulotne lub ograniczone. Nie jedna firma oddałaby wiele, żeby tylko przyspieszyć wprowadzenie produktu na rynek o kilka tygodni. Jeśli potencjalny klient zobaczy doradcę jako drogę do osiągnięcia konkretnych korzyści, konkurencja ze strony personelu wewnętrznego zniknie.

Czy są tu jacyś doradcy biznesowi, konsultanci lub inni usprawniacze? Jakie są wasze metody na zmianę mentalności swoich klientów? Podzielcie się ze mną swoim doświadczeniem.

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.